30 – 60 – 90 day plan

Si vous êtes comme moi dans un secteur marketing ou commercial, il peut vous être demandé à un moment donné du processus d’entretien de présenter devant un « jury » un business plan de 30, 60 et 90 jours. C’est en général la dernière étape d’un processus de recrutement. Seuls les candidats qui ont passé les étapes précédentes avec succès font la présentation. A l’issue de cette présentation, vous aurez une réponse positive ou négative. C’est donc la dernière ligne droite, la plus difficile.

Cela se fait beaucoup aux Etats-Unis. On vous demande de présenter des plans d’actions ou alors de faire des simulations de vente. Pour un des jobs pour lesquels j’ai postulé là-bas on m’avait demandé de lire un livre sur une méthodologie de vente pendant le weekend et de présenter le lundi suivant une simulation de vente en suivant la méthodologie.

Heureusement, le livre était bien fait, et facile à comprendre, j’ai pu préparer un plan  et entrer dans le jeu de rôle pendant l’entretien.

J’ai eu le job, donc je pense que je ne m’en étais pas trop mal sortie.

Depuis que je cherche un job ici, c’est la seconde fois que l’on me demande de préparer un plan d’action à 30, 60 et 90 jours. En gros qu’allez-vous faire en arrivant dans le poste. Alors bien sur ces plans dépendent du type d’emploi pour lequel vous postulez. Il va dépendre également de la société, du niveau de poste que vous allez intégrer et de la maturité du poste. En effet, ce sera différent si vous reprenez une fonction existante ou si vous devez commencer tout à zéro.

Je vais essayer de donner une ligne de conduite pour la construction d’un plan commercial à un trimestre.

Dans certaines sociétés, ces plans vont servir de base pour la définition vos objectifs du premier trimestre. Ils feront ensuite un bilan des trois premiers mois en fonction du plan et décideront s’ils poursuivent votre collaboration. Pour d’autres, c’est un moyen de voir si vous êtes sur la même longueur d’onde quant à la définition du poste et aux objectifs à atteindre.

Enfin, on tombe parfois sur des managers qui n’ont pas votre niveau de connaissance sur votre domaine et qui souhaitent connaitre votre démarche pour résoudre une problématique que rencontre la société et que le futur employé va devoir résoudre.

Par exemple : la société cherche à s’attaquer à un marché donné, vous l’avez fait et avez l’expertise, et c’est ce qui les intéresse dans votre profil. Avant de vous embaucher, ils vont vous demander de leur dire comment vous allez vous y prendre.

C’est donc un moyen pour la société d’obtenir votre point de vue d’expert avant même de vous embaucher.

C’est une situation difficile, car il se peut que vous n’obteniez pas le poste, et vous aurez alors travaillé gratuitement. Car cela demande beaucoup de temps de préparation. La société va garder vos idées et risque de les faire appliquer par un autre.

Tout l’art se trouve dans le fait de dévoiler un plan ambitieux, sans trop en dire. Ils doivent avoir envie de voir le plan en action et penser que seul vous pourriez le mettre en place.

Voici le dernier plan que j’ai présenté pour une societe internationale. Il est en anglais.

Si vous avez bien fait votre travail, vous avez pris des notes lors des divers entretiens. Et surtout, vous avez noté tout ce qui a trait au poste lui-même. Ce qui doit être amélioré, ce qui doit être créé, et ce qui ne fonctionne pas du tout.

Vous allez vous servir de ces notes, de votre expérience personnelle et de la description de poste comme base de votre plan.

Soyez direct et concis. En général, on ne vous donne que 20 minutes : 10 minutes pour la présentation elle-même et 10 minutes pour en discuter et leur permettre de vous poser des questions.

Donc, évitez les phrases longues et préférez les points. Vous aurez tout le loisir de faire des phrases pendant la présentation.

30 / 60 / 90 day channel sales plan

30 days

Learning:

-          Learn about the products and price-list

-          Find out about the admin tools (SFDC, emails, partner deal registration, lead process…)

-          Meet with the local teams

-          Learn about the competition and their offer

-          Learn about the channel process: what kind of partners is targeted, how to get them on board, MDF process, channel contract, training, partner sales presentation, partner sales tools and partner welcome kit.

Partners:

-          Introduce myself to existing partners

-          Identify existing good partners based on revenue and schedule one on one meetings

-          Look at the pipe, contact sales teams and partners. Update SFDC and take action to close revenue.

-          Contact partners who have expressed interest. See if they would be a good fit and start the process to get them on board.

Report:

-          Update SFDC based on information gathered with partners

-          Meet with management to discuss sales prioritization

60 days

Sales:

-          Meet with existing good partners

-          Review channel contracts and sales target with each partner.

-          Discuss about sales target and put a sales plan

-          Schedule weekly pipe review with partners

-          Understand what works and what needs to be fixed within the relationship. Take action.

-          Identify training needs and plan training sessions when necessary.

-          Review and update pipe and work on sales mapping and targeting

-          Start working on lead generation programs with targeted partners to fill up pipe

-          Keep on working on existing pipe and take action to close business.

Partner recruitment:

-          Identify and reach out to potential good partners in each region.

-          Schedule a travel plan to meet with potential new partners

-          Schedule on-site and/or online demos

Marketing:

-          Work on a marketing plan to:

o   Generate leads for partners

o   Get the partners started on sales (incentive – sales blitz)

o   Get the partners to take trainings

-          Understand partners marketing capabilities

Report:

-          Build business plan for good partners to increase sales and discuss with management

-          Build a target list of partners and discuss sales priorities with management

-          Regular update on pipe and partner recruitment

-          Talk about the marketing plan

90 day

Sales:

-          Monitor 60 days activities

-          Continue to increase pipeline

-          Continue pipe review with partners

-          Continue to contact potential new partners

-          Schedule training sessions with partners

-          Schedule demos with partners

-          Accompany partners to sales meetings

-          Start first marketing activities with partners

-          Kick marketing sales contest

Report and measurement:

-          Sales closed and pipe increase

-          How many existing partner meetings

-          New partners signed / Meetings with potential new partners

-          Partner trained

La présentation du plan s’est bien passé, j’ai eu beaucoup de questions, notamment sur les noms des partenaires que j’allais cibler. Pour préserver mon anonymat sur ce blog, j’ai décidé d’effacer ces noms, mais ils étaient listés, je vous invite à le faire pour votre secteur d’activité.

J’ai listé a la fin du plan les clés de mesure du succès de ces 90 jours de travail : Nombre de vente, accroissement du pipe, nombre de nouveaux partenaires et  formation. 

Voila, j’espère que cela pourra vous aider dans votre recherche d’emploi.

Quant à moi, je viens d’avoir une offre ferme de la part de la start-up que j’ai rencontré il y a deux mois. Je suis heureuse car j’avais eu une excellente impression lorsque j’y étais allée pour les entretiens.